Статьи о почте

Новости

Все новости

Разное в мире IT

Все заметки

mailinfo.ru - Статьи о почте

АВТООТВЕТЧИКИ-2: Как сформировать взаимоотношения и повысить продажи при помощи email-маркетинга

Прислал(а) PC Club solutions [17 марта 2002]

раздел: [E-mail маркетинг]

По Майклу Баку

Взаимоотношения между вами и вашими настоящими и потенциальными клиентами оказывают огромное влияние на объем ваших продаж. Люди не просто покупают у первого попавшегося продавца, они покупают у того, кому доверяют. Путь к взаимопониманию и доверию долог, независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь.

С этой точки зрения рассмотрим, чем отличается web-сайт маркетинг от email маркетинга в отношении формирования взаимоотношений.

Web страницы напоминают доску объявлений, на которой размещена информация о вас, вашей продукции и вашей компании. Да, они могут способствовать формированию доверия к вам посредством отзывов, рекомендаций ваших клиентов и других маркетинговых приемов. Но как только речь заходит о формировании личных взаимоотношений с вашими потенциальными клиентами, становится ясным, что web страниц недостаточно.

Попробуйте прибегнуть к email маркетингу. Электронная почта позволяет общаться с потенциальными клиентами на личностном уровне, что является основой формирования любых взаимоотношений, способных привести к увеличению продаж и прибыли. При помощи электронной почты вы можете ответить на индивидуальные запросы о вашем бизнесе. Эффективное использование email маркетинга позволит вам создать доверительные взаимоотношения с потенциальными клиентами, значительно уменьшив долю скептицизма с их стороны и устранив опасения в отношении работы с незнакомой компанией. В результате ваши потенциальные клиенты начинают доверять вам и без лишнего напряжения принимают решение о приобретении вашей продукции.

Как вы видите, отказ от использования электронной почты при Internet маркетинге может серьезно затормозить ваш успех. Ниже приведены несколько эффективных стратегий, повышающих результативность вашего email маркетинга.


Немедленный ответ

Некоторые специалисты по маркетингу утверждают, что на письма необходимо отвечать в течение 24 часов. Хотя я полностью с этим согласен, я все-таки считаю, что с ответом тянуть не стоит. Чем быстрее вы ответите на письмо, тем эффективнее будет результат. Люди ждут немедленной реакции на свои письма. Очень часто они ждут вашего ответа, прежде чем сделать следующий шаг (например, принять решение о покупке). Если ваш потенциальный клиент готов купить, 24 часа могут оказаться слишком большим временным промежутком. Иногда, это даже может сорвать вам выгодную сделку. Более того, затягивание с ответом может привести к негативной оценке вас и того, как вы делаете свой бизнес.

Несомненно, ваша загруженность не позволяет вам немедленно отвечать на все письма. Но реакция в течение 1 часа в отличие от 24 может оказать значительное влияние на состояние ваших дел. Особенно, если ввести это в обычную практику.

При помощи автоответчиков вы можете немедленно реагировать на письма с определенным содержанием. Если вы замечаете, что среди получаемых вами запросов можно выделить группу наиболее часто встречающихся, подключайте автоответчик, чтобы ускорить и автоматизировать обработку поступающей информации. Автоответчики используются при ответах на типично задаваемые вопросы, рассылке статей, рекламных рейтингов, прайс-листов и т. д. Они, также, являются прекрасным средством организации маркетинга и поддержки переписки с потенциальными клиентами.


Дальнейшая переписка с клиентом

В большинстве случаев, продажа - это процесс, а не единичное событие. То, что потенциальный клиент ничего не купил, получив первое предложение, не значит, что он для вас потерян. Вы действительно теряете клиента, если прекращаете развивать с ним дальнейшие отношения.

Постепенное развитие отношений через переписку позволяет вам:

* преодолеть возражения, которые, возможно, возникли после вашей первой попытки продать клиетну товар;
* детальнее ознакомить вашего потенциального клиета с предлагаемым ему товаром или услугой;
* быть рядом с клиентом, когда он примет решение о покупке;
* продемонстрировать свое внимание к нуждам клиента;
* опередить своих конкурентов, которые не предпринимают усилий по развитию отношений;
* повысить скорость реагирования на запросы.

В свете всего, сказанного выше, становится понятным, что поддержание переписки это необходимое требование. Но если вы получаете большое количество запросов, то переписываться сразу со всеми невероятно сложно. Новейшие разработки в области технологии автоответчиков позволяют практически полностью автоматизировать процесс. Эти удобные устройства, иногда еще называемые "смарт-респондерами" ("хитроумными отвечающими устройствами"), отправляют вашу коммерческую информацию получателю, как и любой другой автоответчик. Но, кроме того, их можно настроить на отправку последующих сообщений тому же адресату через заданные промежутки времени.

Например, смарт-респондер может отсылать "коммерческое сообщение № 1" срезу же после получения запроса. Затем, через два дня отсылается "коммерческое сообщение № 2", через четыре дня - "коммерческое сообщение № 3", через семь дней - "коммерческое сообщение № 4", и т. д. При этом вы лично не прилагаете никаких усилий. Однажды написав письмо и доверив его вашему автоответчику, вам остается лишь наблюдать за процессом, все остальное автоответчик сделает за вас.


Личное обращение

Все большую популярность приобретает техника использование личных обращений в отсылаемом сообщении. Новые и усовершенствованные технологии позволяют специалистам по маркетингу вставлять в автоматически отсылаемое сообщение имя адресата - даже если это сообщение отсылается тысячам получателей. Использование личного обращения при выделении темы вашего сообщения (а также, в тексте послания) делает последнее более привлекательным. Кроме того, это позволяет укрепить взаимоотношения и способствует увеличению объема продаж.


Текст письма

Какие бы приемы вы не использовали, к каким бы хитростям ни прибегали, ваша email кампания не приведет к ожидаемому результату, если в тексте рассылаемого вами сообщения вы обходите вниманием преимущества, которые получит ваш клиент, работая с вами. Ваше письмо должно быть адресовано к эмоциям, формировать у потенциальных клиентов желание приобрести ваш товар, и побуждать их к действию. Поэтому, убедитесь, что ваше письмо составлено грамотно, все равно пишите ли вы его сами или поручаете эту работу профессионалу.

Вследствие того, что основной акцент обычно делается на "web-сайт маркетинг", многие не уделяют должного внимания электронной почте. Вероятно, они не осознают, что только при помощи web-сайта невозможно установить такие же тесные взаимоотношения с потенциальными клиентами, как посредством переписки по электронной почте. А без этих взаимоотношений они, в итоге, теряют в прибыли.

Не допускайте, чтобы подобное произошло с вами. Внедрите стратегию email маркетинга прямо сейчас. Сформируйте и взлелейте доверительные взаимоотношения с вашими потенциальными клиентами. Обращайтесь к каждому из них по имени, не тяните с ответами на их запросы, не обрывайте установленных связей, а стремитесь к тому, чтобы постоянно их поддерживать.